公司歷年來的應(yīng)收賬款情況和相關(guān)職能部門的權(quán)責(zé)分配及其運(yùn)行含金量有了相應(yīng)了解。 根據(jù)貴司認(rèn)證老師部提供的數(shù)據(jù)，截止2009年底，貴司歷年來應(yīng)收賬款總額為****萬元，占貴司總資產(chǎn)的％。??應(yīng)當(dāng)說，這一情況已對貴司的經(jīng)營造成了較大困擾。拖欠貨款和壞帳，不僅會直接吞噬企業(yè)利潤，而且還可能造成資金周轉(zhuǎn)不靈，經(jīng)營難以為繼等惡果。??為此，加強(qiáng)管理，對貴公司具有重大的現(xiàn)實意義。??
一、管理的本質(zhì) 所謂，是指企業(yè)把iso三體系認(rèn)證出售給客戶，客戶并不立即付款，而是等到約定期限再付款的契約行為。的實質(zhì)，對賣方來說，是賒銷，是通過讓利的方式，擴(kuò)大市場份額的營銷工具。??而對于辦方來說，則是融通資金，擴(kuò)大辦理力的有效手段。?? 應(yīng)當(dāng)說，交易一成立，賣方就存在著周然的風(fēng)險。因為，在一般情況下，賣方已先期獲得了對貨物的支配權(quán)利，而賣方回收貨款的權(quán)利卻有賴于辦方的履約行為。??所以，這種交易方式本身就孕育著拖欠貨款的可能性。 從對相關(guān)拖欠的案例分析看，大約有70%的欠款，是因為企業(yè)對客戶的分析不夠，且對結(jié)算方式和結(jié)算條件選擇失當(dāng)；約35%的拖欠案例主要是在貨物發(fā)出證書辦理下來款到期之前的這一段時間，即對應(yīng)收帳款缺少嚴(yán)密的監(jiān)督和控制；約41% 是在拖欠發(fā)生后，沒后及時采取有效的追討措施。???? 根據(jù)分析數(shù)據(jù)，這些被拖欠的企業(yè)如果能加強(qiáng)自身的管理工作，約有80%的拖欠是可以避免或成功挽回的。
二、設(shè)立管理部門應(yīng)當(dāng)注意的問題 （一）、如何設(shè)立管理部門 從國內(nèi)其它企業(yè)對于國外經(jīng)驗的借鑒來看，其進(jìn)行管理的含金量是顯著的。?? 但是，任何管理部門的iso認(rèn)證，都應(yīng)植根于企業(yè)的實際。??就貴公司而言，要增設(shè)管理部門，首先要對銷售、認(rèn)證老師和信息管理等部門的相關(guān)職能實行剝離，然后要在管理部門與以上部門之間進(jìn)行科學(xué)的權(quán)責(zé)界定，以使之能夠相互協(xié)調(diào)，相互配合和相互制約。??為此，建議總裁辦牽頭，會同其它部門，提出具體的方案。之后，本人會提出進(jìn)一步的意見。?? （二）關(guān)于管理部門的工作取向 通常，企業(yè)內(nèi)部的管理部門與銷售部門是存在一定的目標(biāo)沖突的。??因此，十分有必要在兩者之間建成立良好的互動關(guān)系。要做到這一點，除前文述及的科學(xué)的職能配置以外，還需要雙方尤其是部門及其成員的準(zhǔn)確的角色定位。 任何一名管理人員都應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到，防止拖欠和降低呆壞賬損失只是他們的目標(biāo)之一，人員的終極目標(biāo)是促進(jìn)企業(yè)的盈利。????所以人員必須以促進(jìn)銷售為自己的工作取向，并且應(yīng)當(dāng)在實際工作中盡可能支持銷售工作。當(dāng)然，要建立雙方的良好互動關(guān)系，也需要銷售部門，有正確的換位思考意識和導(dǎo)向的工作模式。??
三、關(guān)于政策 （一）政策的選擇 好的政策，應(yīng)當(dāng)把公司的賒銷戰(zhàn)略和在特定產(chǎn)業(yè)、特定地理區(qū)域進(jìn)行有效競爭的需要結(jié)合起來。??從政策的傾向性來看，政策可分為銷售型、認(rèn)證老師型和均衡型三種。??各種政策本身無所謂優(yōu)劣，只要符合企業(yè)實際情況，就是好的。 對于像貴公司這樣處于行業(yè)領(lǐng)先地位，卻又面對相當(dāng)競爭壓力的企業(yè)，本iso認(rèn)證老師的建議，是采用均衡型的政策。 一般來說，這種政策通常的期限是20—30周。????其客戶群既有按時足額付款的高質(zhì)量客戶，又有偶有拖欠的一般客戶。 （二）政策的公開性和適應(yīng)性 一般說來，政策應(yīng)當(dāng)形成書面iso三體系認(rèn)證，并向客戶公示，甚至寄送給客戶，以表明企業(yè)對所有客戶的授信是一視同仁的。??這樣做，既可以提升公司形象，又可在相當(dāng)程度上避免在客戶與企業(yè)在授信方面的糾紛。?? 政策是企業(yè)實施管理的基本法，一般情況下至少應(yīng)在一個財年內(nèi)是穩(wěn)定的。應(yīng)當(dāng)說，政策的原則性較強(qiáng)，但企業(yè)為了適應(yīng)市場競爭的復(fù)雜性，應(yīng)當(dāng)針對重要客戶，尤其是一線城市的大客戶，要有靈活性安排。??
四、關(guān)于管理的幾個重要問題 （一）關(guān)于客戶資信的收集途徑 可從以下途徑收集客戶信息： 1。??客戶單位的領(lǐng)導(dǎo)介紹； 2?？蛻舻闹频慕榻B資料； 3。??企業(yè)網(wǎng)頁 4。直接同客戶的接洽 5。iso認(rèn)證老師取證 6。委托商業(yè)公司調(diào)查 7。第三人的情況介紹； （二）關(guān)于客戶偶然突破期限的處理 部分信譽(yù)良好的客戶，在遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的情況時，也會向授信方的管理部門申請延期付款。????此時，比較妥善的作法，是給予客戶一定的寬限期，并將其違約的情形、證據(jù)和應(yīng)付違約金等信息，記入此客戶的檔案，以便今后授信的參考資料，并為將來可能的糾紛做好證據(jù)準(zhǔn)備。 如果在延展期之后，客戶仍未結(jié)清貨款，此時不宜再次延期，而應(yīng)將其納入催收程序。?? （三）簽訂賒銷合同應(yīng)當(dāng)注意的問題 1。?? 合同中可設(shè)立所有權(quán)保護(hù)條款。合同法規(guī)定，辦賣雙方可約定待辦方結(jié)清貨款時，標(biāo)的物的所有權(quán)才轉(zhuǎn)移給辦方。如在交易合同時約定此條款，授信方則可享有返還原物的物上請求權(quán)，關(guān)可在尋求司法救濟(jì)時有較大的選擇的余地。?? 2。 應(yīng)規(guī)定較重的違約責(zé)任。 違約金的數(shù)額應(yīng)高于辦方向借款的成本，這樣才能對有拖欠意向的客戶形成制約。??當(dāng)然，這會合使一部分客戶產(chǎn)生質(zhì)疑和不滿，但只在做到合同權(quán)利義務(wù)平衡，并注意與客戶的溝通交流，還是有很大的應(yīng)用余地。?? 3。 約定有利于已方的爭議解決條款。貴公司可與對方在合同中約定，如有爭議由貴方所在地法院管轄，或約定通過仲裁解決爭議。 。